|
|
|
|
|
|
|
ניהול משא ומתן - זוהי האומנות של השגת דבר מה מאדם שיש בידו את הכוח
לתת לך אותו.
אנו נתקלים מדי יום בצורך בניהול משא ומתן בתחומים שונים: משא-ומתן
בעבודה, מו"מ בבית, משא ומתן בשוק. הסביבות שונות,
הפרטנרים שונים, אך המכנה המשותף לכולם הוא דומה.
לעיתים קל לבלבל בין ניהול מו"מ לבין התפשרות על עקרונות. ניהול מו"מ אכן כולל התפשרויות
על מנת להשיג את רצונך, אך אינו מצריך ויתור על עקרונותיך הבסיסיים. התהליך המרכזי
בניהול מו"מ הוא ההתמודדות מול האחר על מנת להשיג פשרה או הסכמה. התהליך כולל 'נתינה'
של דבר מה, על מנת 'לקבל' דבר אחר.
המודל המוצלח ביותר בניהול מו"מ הוא מודל 'win-win', בו שני הצדדים משיגים חלק ממטרותיהם.
להלן עשרה מושגי יסוד חשבונאיים שצריכים להיות שגורים בפיכם כבעלי עסקים ויזמים:
|
|
|
|
|
|
1
|
|
|
|
|
ראשית, דע והחלט כי זוהי זכותך המלאה לנהל מו"מ ושאתה זכאי לעמוד על רצונך להשגת המחיר/התנאים
הטובים ביותר עבורך.
התגבר על הגישה של 'אני לא אוהב להתווכח'. אינך צריך לאהוב זאת, אתה רק צריך להבין
שככה לעיתים עובד העולם. אינך צריך 'לעשות שוק' או להתעמת עם אף אחד, הפנם שכך עובדת
המערכת ואתה רק משחק את המשחק.
זכור שאין סוגיות סגורות בתהליך המשא ומתן. הכל פתוח וניתן לסחור בהכל.
|
|
|
|
2
|
|
|
|
|
לעולם אל תגיע למו"מ כשאינך מוכן ואינך בקיא בפרטים.
התכונן היטב או עד כמה שניתן. הכן שיעורי בית: מי הוא הפרטנר שלך למשא ומתן? מהם המחירים
בשוק? אילו תנאים אלטרנטיביים קיימים? מי המתחרים? וכדומה...
|
|
|
|
3
|
הכן תוכנית מוקדמת של המשא ומתן
|
|
|
|
|
הכן הצעה ראשונית, הצעת מטרה והצעת גבול תחתון. אילו הם הגבולות שלך.
הצעה ראשונית היא גן עדן שברור שאף אחד לא יקבל אותה, הצעת מטרה
היא התוצאה הריאלית שאליה אתה חותר, והצעת גבול תחתון הוא המקום שנמוך
ממנו אתה פשוט פורש מתהליך המשא ומתן.
הכן שאלות והיה מוכן לענות תשובות משלך. קבע מראש מהם הקווים האדומים מבחינתך, על מה
אתה מוכן להתפשר ואיפה עובר הגבול. דע כי לרוב לא תקבל בדיוק את כל רצונותיך. ערוך
שאלות שיעזרו לך להבין מהם הגבולות של הצד השני.
|
|
|
|
4
|
|
|
|
|
בתחילת המשא ומתן יש לשאוף שהצד השני יגיש את ההצעה הראשונית. ההצעה הנגדית שלך צריכה
להיות מבוססת ורגישה להצעת הצד השני.
בכל מקרה, במידה והצד השני מסרב להציע הצעה ראשונית, הצע אותה אתה. התחל בהצעה גבוהה.
ההצעה חייבת להיות הצעה סבירה ולא הצעה מגוחכת.
|
|
|
|
5
|
|
|
|
|
לעולם אל תקבל את ההצעה הראשונה שניתנת לך! גם אם הצעה זו היא
הצעה מצוינת, נסה להשיג יותר טובה. הצעה ראשונית לרוב נחשבת 'הצעה טיפשית' ואף אחד
לא באמת מצפה מצד השני שיקבל אותה. זו הצעת רף עליון שנועדה ליצור קו התחלה לניהול
המשא ומתן.
|
|
|
|
6
|
אין לבצע ויתורים ללא תמורה
|
|
|
|
|
עליך לעשות ויתורים רק תמורת ויתור של הצד שכנגד. אין לעשות ויתורים ללא תמורה.
כמו כן חשוב לזכור כי כאשר אתה עושה ויתורים, הויתורים הראשונים אמורים להיות דרמטיים
וגדולים וככל שתהליך המשא ומתן נמשך, כך הויתורים הולכים ונעשים קטנים.
|
|
|
|
7
|
|
|
|
|
חפש כל הזמן ויתורים יצירתיים מצדך ומצד הפרטנר למשא ומתן.
יתכן כי תמצאו ויתורים שערכתם לצד אחד נמוך ולא עולה דבר, אבל לצד השני ערכם גבוה.
לדוגמא: ויתור לגבי עלות של מוצר תמורת 'לידים' או רשימת לקוחות פוטנציאלים.
|
|
|
|
8
|
|
|
|
|
אל תערב רגשות בניהול משא ומתן.
אל תעסוק יותר מדי במחשבות על 'מה חושב עלי הצד השני?', 'האם הוא חושב שאני נחמד/חכם/מוכשר?'.
אין לכך שום משמעות לצורך המו"מ. כנ"ל במידה והמו"מ לא מצליח. אין זה אומר שאינך מוכשר,
חכם או מוצלח. הישאר מרוכז וענייני. אל תשתמש במילים רגשניות והמנע ממשפטים כגון: 'אני
פשוט חייב שיהיה לי את המוצר הזה', 'ההצעה שלך מעליבה אותי'.
|
|
|
|
9
|
|
|
|
|
היה סבלני. אל תמהר לקבל החלטות.
סבלנות ואורך רוח הם מפתחות למשא ומתן מוצלח. לעיתים התהליך מתיש. לעיתים מקבלי ם החלטות
שגויות רק בגלל שהשעה מאוחרת... התאזר בסבלנות.
אל תקפוץ על כל הצעה שנשמעת לך ברגע הראשוני כהצעה אטרקטיבית ומפתה, לעיתים מדובר בטריק
פשוט של מוכר מנוסה... קח את הזמן להבין מה משמעות ההצעה והאם ניתנו לך הפרטים המלאים
שלה. זכור: אם ההצעה נשמעת טובה מדי ועולה על כל דמיון – היא לרוב אכן דמיון...
|
|
|
|
10
|
|
|
|
|
שמור על אוירה טובה וחיובית.
הגישה הנכונה לניהול משא ומתן היא שיתוף פעולה ואוירה חיובית ולא עימות. היה נימוסי,
חייכן, ונסה ללכת לקראת הצד השני, עד כמה שתוכל, כך גם תוכל לדרוש יותר עבור עצמך.
גישת ה-'WIN-WIN' היא לרוב המודל המוצלח ביותר של ניהול משא ומתן.
|
|
|
|
» מידע נוסף
|
|
|
משא ומתן באתר ויקפדיה בעברית
משא ומתן באתר ויקפדיה
באנגלית |
|
|